Làm nghề tư vấn và triển khai ERP đủ lâu, bạn sẽ nhận thấy gần như 100% khách hàng khi tìm đến mình đều mở đầu bằng một câu hỏi quen thuộc:
“Dự án này làm trọn gói hết bao nhiêu tiền em?”
Và câu trả lời chân thật nhất mà tôi thường đưa ra (dù biết đôi khi nó khiến người nghe hơi chưng hửng) là: “Thú thật với anh/chị là em… chưa thể biết chính xác được.”
Tôi không hề né tránh hay muốn “vẽ vời” để kéo dài dự án. Nhưng bất kỳ ai từng xắn tay áo vào làm ERP thực tế đều hiểu rằng: phạm vi công việc của một hệ thống quản trị doanh nghiệp là thứ khó đoán định nhất trên đời.
Mỗi doanh nghiệp là một thực thể sống với những đặc thù riêng biệt. Những ngóc ngách quy trình kỳ lạ nhất chỉ lộ ra khi chúng tôi bắt đầu đào sâu vào nghiệp vụ. Dữ liệu lịch sử tích tụ nhiều năm qua thường “bẩn” và sai lệch hơn rất nhiều so với những gì ban giám đốc hình dung. Và quan trọng nhất: khi nhân viên bắt đầu nhìn thấy giao diện phần mềm thật chạy trước mắt, hàng tá ý tưởng và yêu cầu mới sẽ tự động nảy sinh.
Ẩn dụ về một chiếc xe đem đi “độ”
Để khách hàng dễ hình dung vì sao khó có một mức giá trọn gói (Fixed Price) ngay từ đầu, tôi thường hay dùng hình ảnh chiếc xe máy hoặc ô tô cũ đem vào xưởng độ.
Hãy tưởng tượng doanh nghiệp của bạn là một chiếc xe đã chạy mười mấy năm. Bạn đem nó đến xưởng và bảo: “Độ lại cho anh chiếc xe này chạy êm như xe mới nhé, báo giá trọn gói luôn đi”. Người thợ máy giỏi sẽ không bao giờ dám phát giá ngay. Anh ta phải tháo từng con ốc, kiểm tra xem lốc máy có bị nứt không, bộ phuộc nhún còn dùng được không, hệ thống điện có bị chập chờn không.
Đó là lý do mô hình Time & Material (T&M: tính phí theo thời gian và nhân lực thực tế) ra đời.
Trong nhiều năm, tôi coi T&M là cách hợp tác công bằng và văn minh nhất giữa hai bên:
- Khách hàng chỉ phải trả tiền cho khối lượng công việc thực sự được làm ra.
- Nếu thị trường thay đổi, chiến lược công ty xoay trục, chúng ta hoàn toàn có thể dừng lại hoặc đổi hướng triển khai mà không bị trói buộc bởi những điều khoản cứng nhắc của một hợp đồng trọn gói ký từ 6 tháng trước.
- Cả hai bên cùng ngồi chung một thuyền, hướng tới hiệu quả vận hành thực tế thay vì chỉ chăm chăm “đối phó cho đủ đầu mục tính năng” ghi trên giấy để ký biên bản nghiệm thu.
Dĩ nhiên, T&M cũng có nỗi sợ riêng của nó: khách hàng sợ chi phí bị thả nổi, sợ đối tác “câu giờ”. Vì thế, nguyên tắc của tôi luôn là phải có một đợt khảo sát hiện trạng tại chỗ (On-site Discovery) thật kỹ lưỡng trước khi bắt tay vào làm, nhằm đưa ra một khung ngân sách dự kiến sát sườn nhất có thể.
Khi AI xuất hiện: Nghịch lý của việc bán giờ công
Thế nhưng, khoảng hơn một năm trở lại đây, tôi bắt đầu cảm thấy bứt rứt với chính mô hình mà mình từng hết mực bảo vệ.
Lý do rất đơn giản: sự bùng nổ của trí tuệ nhân tạo (AI).
Trước đây, một lập trình viên có thể mất 3 ngày để viết một module tùy biến kết nối cổng thanh toán hoặc đồng bộ dữ liệu. Giờ đây, với sự hỗ trợ của các công cụ AI, một kỹ sư cứng tay có thể hoàn thành việc đó chỉ trong nửa ngày, thậm chí vài tiếng đồng hồ.
Và đây chính là nghịch lý trớ trêu của mô hình bán giờ công: Khi bạn làm việc thông minh hơn và nhanh hơn, bạn lại thu được… ít tiền hơn!
Nếu tôi tiếp tục định giá dịch vụ của mình dựa trên số giờ làm việc (man-hours), tôi đang tự phạt chính mình và đội ngũ của mình vì đã tối ưu năng suất. Chuyên môn tích lũy qua hơn một thập kỷ bỗng chốc bị hạ thấp thành một con số đơn giá theo giờ rẻ mạt.
Thế giới công nghệ đã thay đổi, và những người làm dịch vụ như chúng tôi không thể tiếp tục đứng yên ở cách tư duy cũ.
Khách hàng không mua tính năng, họ mua sự “hết đau”
Trong một buổi chiều ngồi cà phê ngẫm nghĩ về tương lai của Leonix, tôi có ghi lại một dòng nguệch ngoạc vào sổ:
Doanh nghiệp tìm đến mình không phải để mua 100 giờ công của lập trình viên, càng không phải để mua một mớ tính năng Odoo bóng bẩy. Họ bỏ tiền ra để mua một kết quả: làm sao để doanh nghiệp của họ hết đau.
Nỗi đau đó có thể là: kế toán không còn phải thức trắng đêm cuối tháng để làm báo cáo tài chính; chủ doanh nghiệp mở điện thoại ra là biết chính xác tồn kho thực tế ở ba chi nhánh; hay đơn hàng của khách không còn bị sót và giao trễ hạn.
Và có những giá trị cốt lõi mà không một công cụ AI nào có thể thay thế được con người:
- Thiết kế kiến trúc giải pháp: Nhìn ra được bức tranh tổng thể 3-5 năm tới của doanh nghiệp để chọn cách đi phù hợp.
- Thấu cảm nghiệp vụ: Ngồi nghe một chị kế toán trưởng hay một anh thủ kho trút bầu tâm sự để hiểu quy trình ngầm đằng sau những con số.
- Làm sạch và chuyển đổi dữ liệu: Phân loại và gạn đục khơi trong hàng chục ngàn dòng dữ liệu rác tích tụ qua nhiều thế hệ phần mềm.
- Dẫn dắt sự thay đổi: Đồng hành, kiên nhẫn tháo gỡ tâm lý ngại thay đổi để người dùng cuối thực sự yêu thích hệ thống mới.
Thực tế, AI càng làm cho việc viết code trở nên rẻ đi bao nhiêu, thì nhu cầu về những chuyên gia có khả năng kiểm định, thẩm định bài toán và quản trị rủi ro lại càng trở nên đắt giá bấy nhiêu.
Bước chuyển mình của Leonix
Chính vì những trăn trở đó, định hướng hiện tại của tôi tại Leonix là chuyển dịch dần từ bán dịch vụ gia công theo giờ sang bán gói giải pháp trọn gói dựa trên kết quả (Outcome-based Solutions):
- Cam kết giải quyết một bài toán cụ thể với phạm vi rõ ràng.
- Mức ngân sách dự đoán được và minh bạch ngay từ đầu.
- Khách hàng không cần bận tâm chúng tôi dùng bao nhiêu giờ công hay dùng công cụ gì, họ chỉ cần nhìn thấy hiệu quả vận hành thực tế được cải thiện sau dự án.
Mô hình T&M dĩ nhiên vẫn có chỗ đứng riêng, nhưng tôi sẽ chỉ dành nó cho những giai đoạn mang tính khám phá (R&D), hoặc dùng như một quỹ dự phòng linh hoạt có giới hạn trần (capped budget) bên trong một cam kết chiến lược lớn hơn.
Tôi không dám nhận mình đã có lời giải hoàn hảo cho bài toán kinh doanh dịch vụ công nghệ trong kỷ nguyên mới này. Nhưng tôi biết chắc chắn một điều: Thời kỳ bán mồ hôi và thời gian thuần túy đã khép lại. Tương lai thuộc về những ai dám chịu trách nhiệm về kết quả và sự chuyển mình thực sự của khách hàng.